Forretningskultur i Tyskland: Hvordan kommunikerer man?

SPROGLIG TILGANG OG TILTALE

I Tyskland er man i internationale sammenhænge indstillet på at tale engelsk. Selvom tyskerne har haft en grundig skoleundervisning i engelsk, ligger det gennemsnitlige engelskniveau dog under det danske, og det er først og fremmest et resultat af manglende anvendelse i praksis.

Hvis du selv formår at tale tysk, har du en værdifuld kompetence, som du med fordel kan bruge. Da 30–40 pct. af det danske ordforråd stammer fra det tyske sprog, har danskerne en fordel i forhold til eksportører fra andre lande. Dog skal man være opmærksom på ikke at overvurdere sine egne evner, eksempelvis under forhandlinger, hvor samtaler hurtigt kan blive meget komplekse. Når man taler på et fremmedsprog, vil man altid have en ulempe over for dem, som taler deres modersmål.

Hvis du føler dig mere tryg ved engelsk, så anbefales det, at du forhandler på engelsk.

Når man indleder et samarbejde, tiltaler man i begyndelsen sin forretningspartner med ”Herr Müller” eller ”Frau Müller” og høflighedsformen ”Sie”, henholdsvis ”Mr. Müller” eller ”Mrs. Müller”, hvis man kommunikerer på engelsk. At blive dus er ikke usandsynligt, da dette nu til dags sker langt hurtigere end for 10 eller 20 år siden. Gamle tyske regler siger, at den ”overordnede” eller ældre tilbyder ”du” til den ”underordnede” eller yngre. En kvinde tilbyder ”du” til en mand. Mellem forretningspartnere kunne den danske side teoretisk set også tilbyde ”du”-formen, dog er den mest sikre løsning at vente på et tilbud fra den tyske kontakt.

Under alle omstændigheder møder man som dansker i Tyskland hurtigt sympati, hvis man taler tysk på et vist niveau. Det indikerer interesse for kulturen og samfundet, hvilket alle opfatter som noget positivt.

Men uanset hvilket sprog man taler, er kommunikationsstilen stort set den samme, som du kender fra Danmark. Man taler direkte og lægger ikke skjul på det, man vil opnå.

TYSKLAND HAR EN LOW-CONTEXT-KOMMUNIKATIONSKULTUR

Den amerikanske antropolog og etnolog Edward Hall har i 1976 introduceret konceptet om high- og low-context-kulturer. I high-context-kulturer er kommunikationen indirekte, og man skal vide meget om kulturen for at forstå, hvad der bliver sagt. Folk forstår hinanden ved at bruge den kulturelle kontekst. Hvorimod man i low-context-kulturer siger det, man mener, og mener det, man siger. Kommunikationen består dermed næsten udelukkende af ordene og deres betydning.

I et dansk-tysk samarbejde er en evt. anderledes kommunikationsstil ikke en udfordring, da begge lande er low-context-kulturer. Dog opfattes Tyskland som en anelse mere low-context.

Det betyder, at man som udlænding skal være bevidst om, at der sættes pris på følgende:

• Skriftlig information
• En stor mængde af baggrundsinformation
• Detaljeret information og dermed også længere kontrakter

DET FØRSTE INDTRYK OG NON-VERBAL KOMMUNIKATION TÆLLER

I Tyskland hører man ofte: „Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck“. I en tysk erhvervskontekst betyder det, at man på det første møde skal være 100 pct. seriøs og velforberedt. Det gælder også non-verbal kommunikation. Man siger, at 70 til 80 pct. af al kommunikation i en samtale er non-verbal. I en tysk kontekst betyder det, at der også er fokus på den rigtige (formelle) påklædning. Slips, barbering og jakkesæt for mænd og pænt tøj for kvinders vedkommende er et must til det første møde. At være alt for afslappet klædt kan tolkes som respektløst over for sin kontakt, og/eller at man ikke har den rigtige indstilling til sit arbejde.

Vær opmærksom på, at Tyskland ikke er et jantelovsland. Det gælder om at vise, hvad man kan, hvilken værdi man kan tilføre, og at man er en ”Profi” (professionel). Du skal derfor ikke være for tilbageholdende med hensyn til din egen præstation i din branche. Det gælder om at skabe respekt.

EMNER TIL SMALLTALK

En amerikansk rådgivningsbog om tysk forretningskultur hedder ”No such thing as small talk”. Det er helt korrekt, når det gælder den første fase i et forretningsforhold. Efter denne fase findes der masser af smalltalk i tyske virksomheder og blandt forretningsfolk. En tysk arbejdsdag er nemlig på nogle måder mere afslappet end den danske, da ægtefællen (ofte kvinden) som regel overtager opgaver på hjemmefronten. Tyskerne har dermed tid til at fokusere på arbejdet, hvor arbejdsdage også kan afsluttes sent, hvis det ønskes.

Men inden man kommer på smalltalkniveau, skal man først etablere et tillidsforhold til sin forretningspartner. Derefter kan man nemt komme i en situation, hvor smalltalk er vigtig for at styrke relationen.

En undersøgelse af tysk kommunikationskultur fra 2009 viser, at de fleste tyskere foretrækker at tale om emner, som er tæt på deres hverdag. For en udenlandsk forretningspartner giver det derfor mening at informere sig om kontaktpersonens region. Det kan eksempelvis være regeringskonstellationen i delstaten, regionens førende fodboldklub eller de regionale specialiteter og drikkevarer. Spørg f. eks. i Berlin, hvor du kan få den bedste Currywurst.

Tyskere elsker at rejse og tyske turister kan nærmest træffes på alle kendte rejsedestinationer. Her har du et sikkert samtaleemne, du gerne må spørge ind til. Derudover kan tysk og international politik være gode samtaleemner. Selvfølgelig er disse emner forbundet med en større risiko end fodbold eller mad. Man må se, hvordan forholdet udvikler sig over tid og handle derefter.

KRITIK OG KONFLIKT

Tyskere er generelt ikke konfliktsky. De taler om fejl, analyserer problemer ligeud og siger deres mening i konflikter. Det gælder i øvrigt også diskussioner med chefen. For en tysker betyder en konflikt, at man arbejder på problemerne og kommer videre med løsninger. I de fleste tilfælde tager man det ikke personligt, når man selv eller ens arbejde bliver kritiseret.

For udlændinge kan tyskere nemt fremstå som aggressive i deres måde at diskutere og kritisere tingene på. Dog skal man huske på, at kritik også kan tolkes som en måde at blive respekteret på.

HVORDAN BRUGER MAN HUMOR?

Det er svært at bruge humor og vittigheder i internationale sammenhænge. Humor er ofte forbundet med sproget og kræver en udpræget sprogforståelse. Tillige er en fælles kontekst og forståelse ofte vigtig.

Det gør det ofte svært at forstå udenlandsk humor eller selv at bruge den. Der siges om tyskerne, at humor hører privatsfæren til og ikke er et tema i det forretningsrelaterede område. Det er i hvert fald vigtigere at fokusere på den forretningsmæssige relation i begyndelsen. Så snart forholdet er bygget op, kan man snildt prøve at anvende humor.

Efterhånden er der mange tyskere, som kan lide en forretningspartner med en humoristisk sans, så det handler bare om at prøve sig frem. Man kan jo nemt finde ud af, om ens kontakt hører til denne gruppe. Hvis ikke det er tilfældet, skal man bare undgå at bruge humor.

MAN SIGER MERE UNDSKYLD END TAK

I modsætning til i Danmark takker tyskerne ikke hinanden i samme grad. Den gamle tyske holdning i virksomheder er, at man ikke behøver at takke kollegerne, når de ”bare” udfører deres arbejde, da de jo betales for det.

Til gengæld siger man undskyld, hvis der opstår en fejl eller komplikationer. Det er fordi, man forventer, at folk planlægger arbejdsopgaverne i en grad, så tingene ikke går galt. Sker der en fejl, forventes denne handling at resultere i en undskyldning.

SKRIFTLIGT ELLER MUNDTLIGT?

Tyskere kan godt lide at have tingene på skrift, så det bliver bindende eller ”verbindlich”, som det hedder på tysk. En aftale er således en aftale, når den foreligger på skrift. Til at udveksle informationer er telefonen stadigvæk et vigtigt værktøj, og hvis man vil være sikker på at få et hurtigt svar, så er telefonen det rigtige valg. En undersøgelse fra 2016 viser ikke overraskende, at forskellige generationer foretrækker forskellige informationskanaler. Eksempelvis foretrækker generationen 50+ telefonen som kommunikationskanal.